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岭南野人的博客

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思维模式创新:把“梳子”卖给和尚  

2013-10-04 17:54:38|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每当觉得事情没有转机的时候,就应有意识地跳出自己的思维模式,“难则思变”,就会豁然开朗。讲一个把“梳子”卖给和尚例子,看思维模式怎么创新。

    有一个公司,让三个推销员到寺庙里推销“梳子”,三个推销员都有不同的成绩:

    第一个推销员到了寺庙,看到这里的和尚部光着头,没有头发,根本不需要梳子,所以一把梳子也没卖出。

    第二个推销员到了寺庙,发现前来寺庙祭拜的信徒,在磕头起身后头发都会沾到些香灰,所以就告诉这里负责管理的和尚,说买几把梳子放在寺庙中,让信徒祭拜后可以梳理一下自己的头发,负责管理的和尚觉得所言甚是,就买了几把梳子。

    而第三个推销员到了寺庙,发现前来寺庙祭拜的信徒都会来捐善款,就告诉这里负责管理的和尚,说买些梳子,刻上寺庙的名字扣几句经文,作为赠品,送给那些捐善款的信徒。负责管理的和尚觉得所言甚是,就长期向此推销员批量购买梳子。

    让寺庙长期批量购买梳子,一个按常理来说不可思议的市场却是一个不折不扣的大市场。故事中第一个推销员根本就不能够“发现市场”,不具备基本的商业洞察力,这样的人员、企业对于任何时代的商业市场来说,都是首先被淘汰的。而第二个推销员,聪明地发现了一个市场,让信徒在祭拜后用梳子梳理一下头发,是已经存在的市场,这市场机会的发现可以让企业分得一杯羹。在20世纪的商业竞争中,善于“发现市场”还算是项克敌制胜的技能,因为市场经济刚刚发展,每产品、服务的市场都是广阔的。但到了2l世纪,发现市场已经不能帮助企业赢得很大的胜利了,就像此故事中,寺庙的市场是很小的,单单“发现市场”并不能够给他带来很好的销量,只有改变传统的思维方式,发现大市场,才能助企业一臂之力,赢得最后的胜利。故事中的第三个推销员,他的成绩无疑是最优秀的,因为他懂得“发现大市场”;他首先认识到,寺庙的市场很小,并勇于挖掘大市场。显然,如果梳子仅仅用来本寺使用的话,需求量就会相当小。但如果是用来回赠的话,需求量就很大了,市场就是所有到寺庙的人群。
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